Come vendere ai consumatori cinesi attraverso le piattaforme di e-commerce transfrontaliere

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In Cina, il mercato dell’e-commerce è in piena espansione e la domanda di prodotti importati dall’estero continuerà ad aumentare con la crescita della classe media del Paese. Dal punto di vista politico, la Cina sta espandendo attivamente il commercio elettronico transfrontaliero attraverso la creazione di aree doganali e zone pilota per l’e-commerce, che facilitano l’importazione e l’esportazione di merci. Per aiutare gli operatori stranieri a cogliere questa opportunità, forniamo una panoramica dei requisiti, delle normative e delle piattaforme attraverso cui vendere online in Cina.

La Cina è il più grande mercato di e-commerce al mondo. Nel 2021, le importazioni e le esportazioni di e-commerce transfrontaliero (CBEC) hanno raggiunto un totale di 1,98 trilioni di RMB (277,3 miliardi di dollari), con un tasso di crescita annuale del 15%.  Anche la Cina ha promosso attivamente lo sviluppo del CBEC per molti anni, fino a raggiungere il numero di 132 zone pilota CBEC in tutto il Paese.

Inoltre, con l’aumento del tenore di vita, in Cina la base di consumatori del CBEC – e dei prodotti importati – continuerà a crescere. Il CBEC rappresenta anche un mezzo molto più accessibile e diretto per raggiungere i consumatori cinesi, con meno ostacoli amministrativi e procedure semplificate di richiesta, offerte dalle piattaforme di e-commerce in forte espansione in Cina.

Per aiutare le aziende straniere a cogliere l’opportunità del crescente mercato cinese dell’e-commerce transfrontaliero, forniamo una breve guida alle piattaforme, ai requisiti e alle procedure per iniziare a vendere prodotti ai consumatori cinesi.

I consumatori cinesi come e dove acquistano i prodotti importati?

I consumatori cinesi in genere acquistano prodotti importati nello stesso modo in cui fanno tutti gli altri acquisti online: sul telefono. Le applicazioni mobili hanno un tasso di penetrazione molto più alto in Cina rispetto alle pagine web, e la maggior parte dei marchi avrà sia le proprie applicazioni, sia mini-programmi integrati in WeChat e altre super-app (di cui parliamo in seguito).

Esiste una vasta gamma di piattaforme dedicate all’importazione di prodotti per i consumatori cinesi. Alcune delle maggiori piattaforme di e-commerce cinesi, come TMall (di proprietà di Alibaba) e JD.com, gestiscono piattaforme specifiche per l’acquisto di prodotti e servizi esteri da parte dei consumatori.

Alcune delle piattaforme più popolari per l’acquisto di prodotti importati sono TMall Global (天猫国际), Kaola (考拉海购), JD Worldwide (京东国际), Ymatou (洋码头) e Amazon Global (亚马逊海外购).

Devo creare un’entità locale per vendere in Cina?

Per vendere prodotti e servizi ai consumatori cinesi non è necessario creare un’entità legale che crei e gestisca un negozio online su una piattaforma di e-commerce internazionale. Le principali piattaforme di e-commerce internazionali sono TMall Global, Amazon Global e JD Worldwide.

La maggior parte delle piattaforme di e-commerce richiede la registrazione dell’azienda da un altro Paese e può anche richiedere informazioni sulla vostra azienda e sul vostro marchio, tra cui vendite, siti web, informazioni sui prodotti e altro ancora. Per questo motivo, è consigliabile avere già un’attività consolidata in un altro Paese prima di iniziare a cercare di vendere i propri prodotti in Cina, piuttosto che lanciare una nuova attività solo in Cina.

Per vendere prodotti su una piattaforma di e-commerce cinese (comprese le versioni nazionali delle piattaforme di e-commerce internazionale), è necessario creare un’entità legale in Cina.

Potrebbe arrivare il momento in cui disporre di un’entità legale in Cina, anche se non è obbligatorio, potrebbe risultare vantaggioso. La scelta di creare o meno un’entità legale dipenderà dalle dimensioni delle vostre operazioni e dal grado di investimento che desiderate effettuare nel mercato cinese. Se desiderate espandere le operazioni dopo aver riscontrato il successo iniziale, una presenza consolidata in Cina può rendere più facili le operazioni più importanti. Prima di farlo, tuttavia, potete anche scegliere di assumere tramite agenzia alcuni dipendenti locali che vi supportino nelle questioni amministrative e in altre operazioni in loco, per le quali non è necessario avere un’entità legale.

Sebbene gli operatori stranieri non siano tenuti a creare un’entità legale in Cina, la legge impone loro di affidare a una società la gestione della registrazione industriale e commerciale in Cina. Questa società si assumerà gli oneri della registrazione presso le dogane cinesi e dell’assunzione di responsabilità, garantendo dichiarazioni veritiere e accurate e accettando la supervisione delle autorità competenti.

Molte piattaforme di e-commerce offrono agli operatori servizi di contatto con società locali o possono operare come realtà locali che si assumono queste responsabilità. Se la piattaforma non fornisce questi servizi, sarà necessario contattare autonomamente un’azienda locale o ingaggiare un’agenzia per il disbrigo di queste pratiche.

Che prodotti posso vendere in Cina attraverso il CBEC?

I tipi di prodotti che possono essere legalmente importati in Cina sono elencati nella Cross-Border E-Commerce Retail Import Commodities List (la “CBECWhitelist”). L’elenco è stato aggiornato l’ultima volta all’inizio del 2022 con l’aggiunta di 29 nuovi articoli richiesti dai consumatori cinesi, tra cui attrezzature da sci, lavastoviglie e succo di pomodoro.

L’edizione 2022 della Whitelist del CBEC contiene 1.476 articoli, tra cui vari tipi di prodotti alimentari freschi e secchi, cosmetici, indumenti, mobili, elettrodomestici ed elettronica. Oltre alla Whitelist del CBEC, i commercianti devono rispettare una serie di altri regolamenti e cataloghi per l’importazione di prodotti. Questi includono:

È inoltre importante consultare il Catalogo delle merci vietate all’importazione per assicurarsi che i propri prodotti non siano vietati in Cina. Si tratta di un elenco di 75 prodotti che è illegale importare nel Paese e che comprende cosmetici e pesticidi che contengono alcuni componenti, come il mercurio.

Come si fa a vendere in Cina attraverso il CBEC?

Il modo più diretto per vendere prodotti ai consumatori cinesi è quello di creare una vetrina su una piattaforma di e-commerce internazionale. Ciò richiederà un certo livello di competenza e di conoscenze linguistiche, in quanto bisognerà reperire le informazioni sui prodotti, il materiale per il marketing e altri materiali di comunicazione online in modo che i clienti cinesi possano navigare nel vostro negozio. Se nel vostro team non è ancora presente una persona che conosca il Cinese, potrete decidere di assumere una persona in Cina che gestisca gli aspetti linguistici delle operazioni, o di esternalizzare le traduzioni ed i servizi di assistenza ai clienti.

In alternativa, si può scegliere di vendere i propri prodotti a un grossista, o direttamente alla piattaforma, che può poi occuparsi della gestione delle operazioni successive. Piattaforme come TMall Global, JD Worldwide e Kaola forniscono servizi di vendita all’ingrosso o servizi di fornitura per gli operatori stranieri. Scegliendo questa opzione, tutte le operazioni sulla piattaforma verranno esternalizzate, richiedendo meno lavoro da parte vostra.

È inoltre importante scegliere con cura la piattaforma su cui vendere i propri prodotti, poiché piattaforme diverse sono specializzate in prodotti diversi.

Come fa un operatore straniero a creare un negozio online per vendere ai consumatori cinesi?

Il processo di creazione di un negozio varia leggermente a seconda delle piattaforme e può comportare il contatto con il team di assistenza della piattaforma. Alcune piattaforme, inoltre, non dispongono di una versione inglese della piattaforma, pertanto, se nessun membro del personale interno è in grado di leggere il Cinese, potreste dover ricorrere a un’agenzia esterna che vi aiuti a configurare il negozio.

Di seguito forniamo una panoramica su come creare un negozio online per vendere ai consumatori cinesi su alcune delle principali piattaforme di e-commerce.

TMall globale

TMall Global, di proprietà di Alibaba, è la versione internazionale della popolare piattaforma di e-commerce TMall. Per aprire un negozio su TMall Global, è necessario presentare una domanda per la verifica dell’idoneità dei propri prodotti e del proprio marchio. Attualmente, le uniche categorie di prodotti disponibili per i venditori esteri sono:

  • Prodotti 3C (computer, comunicazione, elettronica di consumo)
  • Cosmetici
  • Moda
  • Cibo
  • Salute
  • Casa
  • Cura della mamma e del bambino
  • Cura della persona
  • Prodotti per animali domestici

I criteri di ammissibilità sono piuttosto oscuri e richiedono semplicemente che i prodotti e i marchi siano “di alta qualità”.

Se la domanda viene accolta, sarà possibile attivare un account Alipay Global per accettare pagamenti e lanciare il proprio negozio. Bisognerà inoltre versare un deposito cauzionale di 25.000 dollari e una quota annuale compresa tra 5.000 e 10.000 dollari, a seconda della categoria dei prodotti. Gli operatori interessati ad aprire un negozio possono fare domanda qui.

In alternativa, se non volete occuparvi personalmente delle vendite, potete scegliere di vendere i vostri prodotti al team di TMall Direct Import, che gestirà direttamente le operazioni in Cina. La procedura iniziale di richiesta può essere effettuata qui.

JD Worldwide

L’Import Business di JD Worldwide mette in contatto i fornitori esteri con i consumatori cinesi attraverso la piattaforma JD.com, consentendo agli operatori esteri di aprire un negozio online per vendere ai consumatori cinesi.

Inoltre, se non vogliono vendere i propri prodotti a marchio, gli operatori possono scegliere di diventare fornitori di JD.com.

Per creare un negozio online attraverso JD Worldwide (o diventarne fornitore) è necessario presentare una domanda compilando un modulo online qui. Dovrete fornire una serie di informazioni sulla vostra azienda, tra cui una descrizione del vostro marchio, gli attuali canali di vendita e il fatturato annuo attuale. Se la domanda viene accolta, dovrete anche versare un deposito compreso tra 10.000 e 30.000 dollari a seconda della categoria di prodotto, oltre a una commissione di servizio alla piattaforma di 1.000 dollari.

Kaola

Kaola è una piattaforma di e-commerce di prodotti importati fondata nel 2015 da NetEase e acquistata da Alibaba nel 2019. La piattaforma è specializzata nell’importazione di prodotti molto richiesti quali cibo e bevande, abbigliamento sportivo, abbigliamento, elettronica e cosmetici.

Gli operatori esteri non sono tenuti ad avere un’entità locale in Cina, ma hanno bisogno di una registrazione commerciale nel loro Paese d’origine.

Al momento Kaola non dispone di una landing page in Inglese. Tuttavia, poiché gli operatori stranieri sono tenuti ad affidare a una società terza in Cina la gestione della registrazione industriale e commerciale e delle pratiche doganali – come già detto – questa società può anche supportare nella gestione delle procedure di registrazione dell’account e nella navigazione tra i materiali in lingua cinese.

Kaola richiede un deposito di 50.000 RMB (7.002 dollari) per gli scambi commerciali in generale e di 15.000 dollari per gli operatori vincolati, per la pubblicità diretta per corrispondenza e per altri modelli commerciali. Per alcuni prodotti, il deposito può essere più alto: fino a 300.000 RMB (42.015 USD) per i servizi sanitari. La piattaforma addebita inoltre una commissione compresa tra lo 0,6% e il 10%, a seconda del prodotto, per i servizi tecnici.

Amazon Global

Sebbene Amazon sia stata costretta a chiudere le sue attività in Cina a causa della forte concorrenza locale, ora sta cercando di portare la sua attività di e-commerce internazionale ai consumatori cinesi. All’inizio di quest’anno, l’azienda ha annunciato l’apertura di un magazzino doganale nella città orientale di Ningbo per l’importazione di merci. Il magazzino consentirà ad Amazon di mettere in contatto i consumatori cinesi con le sue piattaforme britanniche e tedesche, ma la sua piattaforma di vendita online non consente ancora ai venditori di selezionare la Cina come Paese di destinazione.

Come si gestiscono le spedizioni e la logistica per il CBEC?

Esistono principalmente due modi per spedire prodotti in Cina tramite il CBEC: la spedizione diretta o la spedizione tramite un magazzino doganale.

La spedizione diretta consente di inviare i prodotti direttamente al consumatore finale in Cina da un magazzino situato al di fuori della Cina. Questo metodo richiede più tempo per la spedizione al consumatore e richiede che l’operatore o la sua agenzia designata si occupino di pratiche quali la richiesta delle licenze di importazione e lo sdoganamento. Alcuni consumatori cinesi preferiscono tuttavia acquistare prodotti importati e spediti direttamente dall’estero, per questioni di scetticismo sull’autenticità di prodotti spediti da un magazzino in Cina.

Con la modalità del magazzino doganale, è possible spedire i propri prodotti all’ingrosso a un magazzino doganale in Cina, da cui vengono poi spediti al consumatore finale. Questo percorso non richiede sdoganamento o licenze di importazione, poiché i prodotti sono già dichiarati. La spedizione in Cina è solitamente gestita direttamente dal magazzino e dalla piattaforma di e-commerce.

La scelta dell’opzione dipende dagli obiettivi. La via del magazzino doganale può essere preferibile per le aziende che cercano di ottenere un punto d’appoggio più solido nel mercato cinese, mentre la spedizione diretta può essere preferibile per esplorare le potenzialità e le opportunità del mercato. È possibile scegliere anche entrambe le opzioni per prodotti o consumatori diversi.

Quali sono i vantaggi e gli svantaggi della vendita tramite CBEC?

Vendere ai consumatori cinesi direttamente tramite il CBEC comporta pochissimi ostacoli amministrativi da superare e, in molti casi, un negozio online può essere lanciato in pochi mesi. Se si sceglie di spedire i prodotti tramite magazzini doganali dedicati in Cina, oltre a non essere necessaria un’entità legale nel Paese, non è necessaria nemmeno la richiesta delle varie licenze di importazione e delle autorizzazioni doganali. Molte piattaforme forniscono agli operatori anche un supporto nella gestione di molte pratiche amministrative, come la registrazione e le procedure di sdoganamento.

Le singole transazioni di e-commerce di valore inferiore a 5.000 RMB o quelle annuali totali di valore inferiore a 26.000 RMB, inoltre, sono esenti dalle tariffe di importazione e possono godere di una riduzione dell’IVA del 30%. Questo rende più conveniente la vendita attraverso il CBEC per i piccoli commercianti, in quanto le riduzioni fiscali preferenziali non sono disponibili per gli operatori più grandi, poiché i limiti di valore sono relativamente bassi.

Infine, vendendo attraverso una piattaforma di e-commerce, gli operatori possono essere pagati nella loro valuta preferita, mentre il cliente paga in RMB.

La contropartita è che le piattaforme richiedono depositi di sicurezza relativamente elevati per gestire il rischio che si assumono ospitando prodotti appartenenti ad un’entità straniera. Non tutti i prodotti possono essere venduti tramite il CBEC – che è limitato ai prodotti elencati nella Whitelist del CBEC – il che significa che per alcuni prodotti si dovrà ricorrere ai canali tradizionali di vendita in Cina.